大家好！

　　NAMASTE！

　　瑜伽馆当然说赚会员的钱，这个想都不用想的。

　　不过，在正式开始之前，还真想扯一下这个问题，因为我自己也是几年前才想明白这个问题。

　　那是当讲师之后的第二年，可能跳出局外看局内了吧？人很容易“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的，做一件事就陷进一件事里面去了，反而无法以一个宏观的角度去观察这件事。

　　比如开馆，我开馆的时候就专心开馆，不会去分析开馆是怎么一回事，等到做讲师了，要把事情说明白，才需要去分析，现在写书，就需要分析得更透彻了。

　　教学也是一样，我教学的时候就专心教学，不会去分析教学，等到开教练培训（以下简称“教培”）了，才会去分析，等到当馆主了，才会去分析教学的盈利点，等到当讲师了，才会做真正的商业解剖，研究教学的商业模式。

　　会员更是如此，我当会员的时候，专心习练，等到当教练了，习练变成自我习练和帮人习练两种；等到当馆主了，习练才会按价值回报去区分；等到做讲师了，会员的身份又变了。

　　因此，人如果不改变自己所处的位置，很难改变思维，我是怎么看待赚会员钱这个问题的呢？

　　其实，起因于一位行业外人士的提问：“你说别的行业赚不赚钱一看就知道，你们瑜伽行业表面上挺红火的，为什么大部分的瑜伽馆都不赚钱呢？”

　　我当时是没法回答人家的，后来回去思索很久，终于有一天“茅塞顿开”，原来问题在会员身上！

　　我们很多人被一个假象搞复杂了，就是瑜伽行业早期赚钱的项目都是教培。现在能活下来的早期瑜伽馆绝大多数都是以教培维生，也就让某些“聪明人”研究瑜伽行业之后，动不动锁定教培，认为自己绝顶聪明才能发现这个大宝藏。

　　没错，教培的确赚钱，赚的是什么钱？是教练的钱，确切的说声馆主和教练的钱。

　　而我们这些讲经营的呢？赚的是馆主的钱，确切的说是馆主和会籍的钱。

　　那么，从这个角度分析起来讲很简单了，瑜伽馆家几类人：馆主、教练、会籍、会员。

　　馆主的钱让讲经营的和员工赚了，教练赚馆主的钱又让做教培的赚了，会籍赚馆主的钱也让讲经营的赚了。

　　也就是说，讲经营的最有钱，做教培的第二有钱。馆主最穷，教练第二穷，会籍第三穷。

　　当然，我当年不是这个原因出来讲经营的，这也可能是我为什么和其他讲经营的人不一样的地方，我只是看明白了一件事情：瑜伽馆的钱从哪来？从会员身上来，而会员一直是一个被忽视的群体，只有弄明白这个群体，才能真正让瑜伽馆的日子好过。

　　因此，几年来，我不外乎在反复告诉被我培训的馆主：瑜伽馆的会员究竟是怎么一回事。

　　那么，究竟是怎么一回事呢，我们进入正题：

　　很简单，瑜伽馆的会员分成几个类型：普通习练者、想当教练的人、修行人。

　　先从最后一个说起，修行人，主要是修在前、行在后，养生、延年益寿为主，行为举止为辅。大多想要长命百岁，修仙成佛，最后断食、辟谷都试了，发现成仙成佛不大可能，延年益寿只需要过得顺心就好，于是，开始游戏人间去了，基本上不在瑜伽馆了，普通教练也 hold 不在这些人，更别说赚这些人的钱了，组织个游学，这些人都能当导游了！

　　普通教练其实是学教培的，然后钱都让教培机构赚，教培机构的人赚钱都买车买房开新馆去了，后面再吐槽这件事。

　　普通习练者又分练着玩的，健身的、治病的、有钱的几个类型。其中，有钱的，又分理智的富人和不太理智的中产会员。

　　瑜伽馆真正赚的就教练培训和会员的钱。而会员呢？理智的，要么抠，要么想局部健身，要么想治病，不理智的，就是跟风，听说瑜伽减肥，进来了，发现减不了，出去了；听说瑜伽治病，进来了，治不了，出去了；听说明星在练，流行、时尚、好奇，进来了，发现你还是你，明星还是明星，出去了……不是说瑜伽不行，而是三分钟热度能干什么？

　　拿美容来说吧，现在很多人挂羊头卖狗肉，瑜伽拓客、美容收钱，甚至瑜伽免费、美容高收费。微整、抗衰、科技、生命科学……整一大堆貌似很流行的东西，把瑜伽整没了。摆脱，瑜伽馆家说瑜伽馆好不好！这件事我在《用心开好瑜伽馆》序5：瑜伽里面提到过，大家有兴趣可以点击蓝字回看。

　　流行，只能流行一小段时间。瑜伽才是根，舍本逐末，本末倒置的路说走不远的。就好像有个短发的美容讲师抱怨头发留不长，急功近利的女人，怎么可能有耐性留头发？如果说真正的瑜伽人，多数头发想留多长都可以，哪怕生小孩期间剪短了。

　　因此，瑜伽行业，还是做好本分比较好，细水长流。看清楚事物的本质及发展趋势，慢慢走，这个比较重要！

　　那么，怎么赚这些人的钱呢？

　　练着玩的人需求是最低的，人数也是最多的，适合练大课。

　　健身的人追求比练着玩的人高，人数不多，适合小班。

　　治病的人需求比健身的人迫切，人数也不少，适合小班和私教。

　　中产的会员需求不高，大课、小班、私教都能上，但是对环境要求高。

　　而富裕的会员，压根就不练瑜伽，除非有治病的需求，也是请专业的中医师、保健师、瑜伽导师上门服务，轻易不进瑜伽馆，进了你也不知道这些人真有钱。

　　于是乎，悲剧了！

　　大量的瑜伽馆开课上开给练着玩、需求最低的人的。

　　最搞笑的是：辛辛苦苦赚了钱之后，以为可以赚中产的人的钱了，开始装修高大上的瑜伽馆，以为环境好了，中产就来了。问题是瑜伽馆的价格，比如3800元的年卡，3万投资的瑜伽馆可以卖这个价，30万投资的也卖这个价，300万投资的还是一样，更有趣的，30平米的馆收这个价，100平米、300平米、1000平米的瑜伽馆都是这个价，那你开那么大、装修那么豪华干什么？

　　还有，大多数人一般死在第二家馆，第一家馆正常很上心，不赔，还能赚点。到了第二家馆，憋屈了几年，终于融资，或者被人忽悠去众筹，还是什么途径有热钱进来了，头脑一热。开新馆了！

　　怎么开？到各个名馆、大馆、生意好的馆观摩一遍，不是学习人家怎么赚钱的，也学不来，只能复制装修，中央空调、新风系统、地暖、壁热、艾扬格墙、各种辅具，然后悲剧了！价格上不来，一大堆和中产气场不合的人在瑜伽馆晃悠，中产不来了。老板有钱，员工个个要涨工资，不出两年，房租、装修、工资三大支出，直接把瑜伽馆压倒闭。

　　那么，重点来了，瑜伽馆应该赚什么钱呢？

　　写这篇文章不是来推我那几篇文章的，其实，答案我是研究出来了，只是在文章里没体现出来，也很难说明白，这是个大系统。只能说我现在自己在做这个系统，什么时候完工，我自己都不知道！

　　下面，我只能把我知道的告诉大家：

　　首先，按照经济排序，或者说瑜伽馆能收到的钱，一定是富人、中产、治病的人、健身的、练着玩的。

　　富人健身需求低，治病需求高，那么，只要会治病伽行，大多数老中医房子都很简陋，价格却死贵。不过，不要以为你会治病富人就找你，前面我写富人的时候，后面跟着的是瑜伽导师，而不是教练。这些人都很谨慎，你没有资质，不是真正的大师、导师，凭什么让人找你，万一治不好还吃不了兜着走。

　　中产呢？最好是没有会员基础，在万象城、万达、华贸、保利、万科之类的商圈招500-1000平米的底商或顶楼，收费起码在6800以上，低了普通人就进来。然后，最好的老师、很多的前台和会籍、优质的服务，那就能开好。

　　治病的人，不论瑜伽馆好坏，能治病最重要。当然，这是一把双刃剑，瑜伽教练身兼两个岗位：老师、医生，问题是老师不是师范学院出来的，医生不是医学院校出来的，别跟我瞎扯什么“国证”，瑜伽馆死个人看看，一查那机构就是公司。而且你关了，那个机构照样卖证书。

　　健身的人呢？两大需求，要么走身体，要么走流派，都是小班开课。走身体的，肩颈、孕产、暖宫、理疗、马甲线、蜜桃臀、维密……走流派的，高温、空中、普拉提、艾扬格、阿斯汤加、阴、流……（排名不分先后，免得又有人找我理论了！）

　　人的需求是：有病治病、没病健身，所以治病比健身卖得贵，然后练着玩的收得比健身低，中产付得起比治病更高的学费，可以收贵一点，富人最有钱，前提是你能收得到。